실제 협상 강의할 때 언변이 유능한 협상가가 반드시 가져야할 역량은 아니라고 강조하지만 이는

'언변이 부족하다고 해서 훌륭한 협상가가 될 수 없다'고 생각하는 이들의 오해를 풀어주기 위한

것이다.

 일반적으로 많은 사람들이 '언변이 뛰어나다는 것'은 '유창한 말 솜씨를 가지고 있다'고 생각하기 때문이다.

그러나 일반적으로 유창한 말 솜씨를 뜻하는 '달변'과 '협상에서의 뛰어난 언변'은 분명 같지 않다.

유명한 협상가들 중에는 '달변이 오히려 좋은 협상의 결과를 가져오는데 방해가 된다'고 역설하는 이들이 있다.

그들의 주장은 말을 잘 하면 오히려 상대가 의심하게 되고 경계하는 자세로 협상에 임하게 되어 효과적인

협상을 하기가 어렵다는 것이다.

 결국 협상을 하는데 사용되는 언변은 우리가 일반적으로 느끼는 '말을 잘 한다'와 구분 되어질 필요가 있다.

그렇다면 능숙한 협상을 위해 사용되는 언변은 어떤 조건을 갖추어야 할까?  

 

 

 1. 말을 너무 많이 하는 것은 불리하다.

  협상에서 너무 많은 말을 하는 것은 실제 좋은 결과를 얻어내는 데 불리하다. 자칫 너무 많은 정보를

 노출하게 되기도 하고, 상대로부터 신뢰를 얻어내기가 힘이 든다.

  '말은 막대기와 같다'는 말이 있다. 막대기도 길면 힘이 적어지고 잘 부러지는 것처럼, 말도 길면 길

 수록 힘이 줄어든다는 것이다. 간단하고 명쾌한 표현이 상대에게 영향을 더 크게 미치는 것은 당연한

 것일지도 모른다.

 

 

 2. 확신 있는 목소리를 갖기 위해 노력하라.

   말에 힘이 있고 없고는 상대에게 '신뢰를 줄 수 있느냐 없느냐'의 문제이다. 만일 필요하다면 발성연

  습도 하고, 평상시의 언어 습관도 좀 고쳐가야 할 것이다. 항상 여운을 남기는 듯한 목소리와 흐린 말

  끝은 당신의 입장을 대변하기에 너무 약하다.

 

 

 3. 학교 시절 국어시간에 배운 '수사법'에 해답이 있다.

  우리가 학생때 국어시간에 '수사법'을 배운 이유는 우리의 말을 좀 더 효과적이고 명확하게 전달하기

 위해서 배웠다. 그러나 우리는 말을 잘하기 위해서라기 보다 시험을 잘 보기 위해서 학습을 하다보니

 생활 속에서 수사법을 의식적으로 사용하거나 수사법의 활용 능력을 늘이기 위해 노력하는 일이 거의

 없다. 이제 수사법의 종류와 용도를 정리하고 필요한 말을 수사법을 활용해서 이야기 하는 습관을 들

 여보자. 이 수사법의 종류와 용처는 다음호에서 언급하고자 한다.

 

 

 4. 말하기 전에 반드시 들어라.

   항상 먼저 이야기하는 것은 불리하다. 협상이라고 하는 작업은 어떤 하나의 입장에 상충하는 입장이

 반론을 제기하고, 제안하고 토의하는 과정이다. 당신이 먼저 말한다는 것은 자칫 협상의 범위를 설정

 하는 기준이 될 수 있다. 또한 상대는 당신이 전개한 논리에 근거하여 자신의 논리를 전개할 것이다.

 결국 협상에서 말하기보다 경청이 우선시 되는 이유가 여기에 있다.

 

태어날 때부터 타고난 언변을 지닌 사람이 있다. 그는 부모님께 매우 감사해야 할 것이다.

그러나 그 뛰어난 언변이 가끔 독이 될 수도 있다. 신뢰를 떨어뜨릴지 모르기 때문이다.

그렇다고 해서 자신의 언변을 발전시키는데 게을리 해서도 안된다.

당신의 언변은 당신의 협상력에 있어서 매우 중요한 요인 중 하나이기 때문이다.