'협상을 잘하기 위해서는 무엇이 가장 중요한가요?'

 

협상에 대한 이야기를 나누면서 가장 많이 받는 질문이다.

물론 협상 스킬을 학습하는데 뭐가 중요하고 어떤 것이 덜 중요하겠나 싶지만

항상 이 것부터 이야기 한다.

 

많은 사람들이 협상이라는 단어를 떠올리면서 부정적인 이미지를 갖는 것...

협상을 강의하는 필자로서는 무척 당황스러운 일이면서도 한편으로는 이해가 된다.

 

협상을 통해 서로 만족하는 성취감을 맛보지 않은 상황에서

또는 '왜 나는 손해만 보고 사는 것일까'라는 생각을 하는 상황에서

얻을 것을 얻어가면서 사는 사람들에 대한 감정이 좋지는 않을 것이다.

 

오늘은 '양보'와 '포기'에 대해서 이야기를 해보려고 한다.

왜냐면 우리가 양보와 포기의 구분을 하지 못하는 면이 있기 때문이다.

 

우리는 어릴 때부터 양보는 미덕이라고 배웠다. 양보를 잘 하면 착한 아이라고 칭찬을 들었다.

 그러나 생활을 하면서 명분 없는 양보는 사람을 호구로 만든다.

관계를 위해서 또는 사회적인 명분을 위해서 양보를 해야 할 때와 요구해야 할 때를 구분해야 한다.

양보는 분명 긍정적인 대가가 뒤따른다. 진심, 의욕, 관계 아니면 차후에 있을 상대의 배려, 성취감,

우월감 같은 가치를 얻어내면 그것은 양보다.

예를 들면 시장에 가서 한귀퉁이에 보자기를 펴놓고 나물 몇가지를 팔고 있는 할머니에게 가격을 물어보니

2만원이란다. 당신은 추운 날씨에 떨고 있는 할머니가 안스럽고 부모님 생각도 나서 얼른 필요도 없는

2만원어치 나물을 통째로 구매했다.그리고 마음에 여유가 있는 당신은 따뜻한 국물이라도 사드시라고

조금 더 성의 표시를 했다. 물론 당신은 협상기술을 알고 있기 때문에 통째로 구매하면서 가격을 할인 받을 수 있었지만,

당신은 금전적 가치 말고 정신적인 만족을 얻기로 결정한 것이다. 당신은 아주 뿌듯한 마음으로 집으로 돌아왔다.

그리고는 나물을 나누어 아이를 시켜서 옆집과 나눠 먹었다.

 

비즈니스를 하는 당신에게 지금 앞에 놓인 거래는 규모가 적다. 그

러나 상대와의 다음번 비즈니스는 당신에게 매우 의미가 있다. 상대는 가격 할인을 요구하고 있다.

그래서 다음번 비즈니스때 배려해 줄 것을 요구하면서 상대의 요구를 들어주었다. 서로의 관계는 매우 돈독해졌다.

이런 상황이라면 양보라고 할 수 있다.

정신적인 가치, 차후 비즈니스의 기회 같은 것들을 얻었기 때문이다.

 

반면 귀찮아서, 창피해서, 잘 몰라서, 자신이 없어서 요구하지 못하는 것은 포기다.

가끔 사람들은 포기하면서 스스로를 위안하기 위해서 양보라는 말을 사용한다.

괜한 두려움때문에 요구하는 것을 포기하면서도 스스로 양보했다고 착각하는 것이다.

거절이 막연하게 두렵고, 상대가 나를 어떻게 볼까 신경쓰여서 그냥 포기하면서도 스스로 비참해지기 싫어서

통크게 양보했다고 스스로를 위로한다.

가격이 비싸다는 것을 알면서도 괜히 이런 요구를 했을 때 어색해지는 분위기가 두려워,

상대가 정찰제를 내세워 공격할까봐, 실랑이를 벌이는 것 자체가 '자신의 품위를 손상시킬지도 모른다'는

막연한 예측으로 정당한 권리를 포기하는 것이다.

이런 경우도 있다. 내가 이번에 양보하면 다음번에 상대도 당연히 양보할 것이라는 착각을 하는 경우다.

상대는 다음번에 양보할 생각도 없고, 그 이슈 역시 다루어지지도 않은 상태인데 자기 혼자 '그럴 것이다'라고

기대하는 것 이것 역시 포기다. 더구나 지금 양보하는 것 역시 매우 중요하고 큰 가치라면 다시 한 번 생각해 볼 문제다.

차후에 양보하겠다는 약속을 얻어내면 지금 당신은 양보하는 것이지만,이런 상황은 양보라고 할 수 없다.

 

 

좀 더 솔직해질 필요가 있다.

내가 지금 양보하는 것인지, 포기하는 것인지를 구분하는 것이 이 격렬한 세상에서 조금 더 현명해지는 하나의

지혜가 아닐까?

 

 

ps. surrender는 본디 항복의 의미이지만 너무 부정적인 의미라서 포기라는 단어를  사용했습니다.

     실제 협상을 시도해보지도 않고 포기하는 것을 surrender로 표현하는 것이 일반적입니다.