협상을 할 때 원만한 합의가 이루어지는데 가장 방해요소를 꼽는다면 협상에 임하는 이들의 승부욕이다. 상대를 이기려고 하는 마음가짐이 합의를 방해하는 것이다.

이렇게 되면 서로의 이익을 얻기 위한 협상장이 상대를 이기려는 경기장이 되어버린다.

 

협상을 하는 궁극적인 목표는 서로가 '얻을 것을 얻는 것'이다.

그러나 상대를 이기려고 하다보면 서로가 가지고 있는 요구(Need)는 사라지고 입장만을 내세워 서로를 꺾으려는 승부욕만이 가득하다.

 

항상 이야기 하지만 협상은 스포츠가 아니다.

다시 말해서 협상장은 '누군가는 이기고 누군가는 지거나 서로 비기는 장소'가 아닌 서로 이기는 장소라는 것이다.

일명 서로 비기는 것을 목표로 하는 행위를 우리는 타협이라고 한다. 누구도 이기지도 않고 지지도 않는 그래서 최소한 패배감은 모면하려는 소극적인 행위이다. 이런 점에서 협상과 타협은 구분되어야 한다.

 

함께 이기려면 협상의 구도를 바꾸어야 한다.

즉, 일반적인 협상가들이 보이는 구도 '나 vs. 너'를 '우리 vs. 문제'로 바꾸어야 한다. 다시 말해 이상적인 협상 구도는 함께 이기고자 하는 양측이 합의를 방해하는 문제를 적으로 놓고 공동전선을 이루는 것이다.

무척 난해한 이야기처럼 들릴지는 모르지만 충분히 가능한 일이며, 훌륭한 협상결과를 만들어내기 위한 필수조건이다.

이런 구도를 형성하기 위해서는 다음과 같은 자세와 진행이 필요하다.

 

1. 서로의 입장을 겨루지말고 합쳐라.

 서로의 입장을 놓고 한쪽의 입장으로 몰아가지 말고 둘의 입장을 하나의 입장으로 만들어야 한다.

'그러니까 서로의 입장을 요약하면 귀사에서는 20%의 구매 비용을 절감하고 싶어하시고, 저희 쪽에서는 애초에 제시한 금액만큼의 매출을 얻고 싶어하는 군요'

 이 때 서로의 입장의 차이를 문제로 만들지 말고 이 두 요구를 서로 얻는 데 방해하는 요인들을 문제로 삼아야 한다.

'좋습니다. 서로의 입장을 확실히 했으니, 이런 요구를 서로 얻는데 방해하는 문제들을 찾아볼까요? 그 다음에 힘을 합쳐서 그 문제들을 해결(제거)해 보도록 하시지요'

이렇게 되면 공동의적은 합의를 방해하는 요인들이 된다. 서로 머리를 맞대고 이 문제와 싸우면 된다.

'아, 결국 우리가 힘을 합쳐서 해결해야 하는 문제는 납기, 지불방법이 있겠습니다'

 

2. 사람에 집착하지 말고 문제에 집중하라.

서로 사람이 만나서 하는 일이다 보니 공동의 문제를 놓고 이야기 하다보면 자칫 상대가 나의 감정을 거스를 수가 있다. 이때 그렇게 주장하는 상대를 공격하고 싶은 감정을 철저히 조절하라. 협상가의 필수 자격 중 하나가 인내심임을 명심해야 한다.

나와 다른 사고, 이해, 생각을 가지고 있는 상대에 대해 부정적인 생각을 하지 않을 수는 없을 것이다. 그러나 그런 부정적인 생각에 사로 잡혀 정작 해결해야 할 문제데 대해 초점을 잃게 되면 이제 힘 대결 밖에 없다.

당신이 절대적인 힘을 가지고 있는 것이 아니라면, 그리고 자신할 수 있는 상황이 아니라면 힘대결은 좋을 것이 없다.

그리고 그렇게 힘대결로 마무리 된 협상이 좋은 관계와 새로운 기회를 만들 수는 없을 것이다.

지금 당신이 해결하고 극복해야 할 대상은 합의를 가로막는 문제들이다.

 

3. 할 수 있는 한 문제를 확대하라.

해결해야 할 문제가 좁으면 자칫 충분히 주고 받을 수 있는 가치들을 협상테이블에 놓고 테이블을 떠나는 경우가 있다. 나는 간단하게 줄 수 있는 가치지만 상대가 크게 받을 수도 있다. 이와는 반대로 상대도 편안하게 줄 수 있지만 나에게는 중요한 가치들도 있다. 이런 가치들이 서로 언급도 되지 않고 협상이 마무리 되기도 한다.

이런 현상을 '테이블에 돈을 남겨두기(leave the money on the table)'라고 한다. 이렇게 되면 서로 잃어버린 가치도 알지 못하는 상태로 만족하거나 불만족스러워 하기도 한다. 논의할 수 있는 문제는 떠오른 현안과 상관이 없는 것이라고 하더라도 일단은 꺼내놓아보는 것이 좋다.

 

서로 이겨야 한다. 아니 함께 이기는 것이 올바른 협상법이다.

우리가 협상을 통해서 극복해야 할 것은 상대도, 상대의 조직도, 상대의 입장도 아닌 서로의 만족스러운 합의를 방해하는 문제다.

 

협상의 구도를 '나 vs. 너'에서 '우리 vs. 문제'로 바꾸는 현명한 방법을 연구해야 할 때다.